招商證券通信研究組

舊約已解，新盟未立

中國(guó)當(dāng)下的電信運(yùn)營(yíng)業(yè)，就如1800年前，赤壁之戰(zhàn)后的三國(guó)時(shí)代：聯(lián)通如魏，移動(dòng)如蜀，電信如吳。蜀吳聯(lián)盟已解，魏蜀聯(lián)盟尚未可知。和當(dāng)年不同的是，三國(guó)之外，還有蘋(píng)果、谷歌等勢(shì)力虎視眈眈，各國(guó)如何應(yīng)對(duì)，也是變數(shù)之一。

其時(shí)赤壁(2G)之戰(zhàn)已畢，移動(dòng)和電信的老電信系聯(lián)盟大獲全勝，聯(lián)通大敗而去。聯(lián)通苦心經(jīng)營(yíng)多年的“水軍”（CDMA）全面敗北。最后時(shí)刻，每月新增用戶(hù)不過(guò)30萬(wàn)，市場(chǎng)占有率只有3%。赤壁中蜀得荊州，移動(dòng)則獲得了聯(lián)通的地盤(pán)，近90%的移動(dòng)新增用戶(hù)盡歸囊中。電信則接收了聯(lián)通水軍CD－MA，短期內(nèi)在上網(wǎng)卡領(lǐng)域占優(yōu)。

戰(zhàn)后各國(guó)實(shí)力此消彼漲：魏(聯(lián)通)大敗之后實(shí)力反而增強(qiáng)，雖然只剩步兵(2G的GSM)，但未來(lái)有最好的騎兵(3G的WCDMA)，地域上占據(jù)了北方，且通過(guò)和網(wǎng)通合并，獲得了北方的寬帶和電話，真正被電信系統(tǒng)所接納；蜀(移動(dòng))的步兵達(dá)到極盛，在騎兵上也有號(hào)稱(chēng)漢室正統(tǒng)的TD-SCD－MA，但苦于成熟度落后，且難于落地(固定電話和寬帶還是魏和吳的地盤(pán))；吳盤(pán)踞江南之勢(shì)已成，最大的擔(dān)憂(yōu)的是水軍艦船昂貴且無(wú)法自制(CDMA終端價(jià)高款少，且受美國(guó)廠商高通盤(pán)剝)。

合縱連橫之勢(shì)異常微妙，即便在赤壁(2G)之戰(zhàn)中，幾家運(yùn)營(yíng)商也都是各打算盤(pán)。戰(zhàn)后實(shí)力變化，相互之間的聯(lián)盟和戰(zhàn)爭(zhēng)就更加復(fù)雜。在赤壁(2G)之戰(zhàn)初期：老電信系統(tǒng)的電信、網(wǎng)通、移動(dòng)三家一起排斥聯(lián)通；電信和網(wǎng)通在分家后一直互打滲透戰(zhàn)，在對(duì)方領(lǐng)域發(fā)展固話和寬帶，但效果不佳，2007年一度簽署停戰(zhàn)協(xié)議；赤壁之戰(zhàn)中期，電信和網(wǎng)通發(fā)展小靈通，加入移動(dòng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)團(tuán)，此刻則變?yōu)橐苿?dòng)、聯(lián)通結(jié)盟，共同對(duì)付新進(jìn)入者；赤壁之戰(zhàn)末期，網(wǎng)通已知將與聯(lián)通合并，電信也知道全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)時(shí)代的來(lái)臨，雙方的停戰(zhàn)協(xié)議執(zhí)行半年即被撕毀。

最大變數(shù)：移動(dòng)與聯(lián)通的合作

從目前的形勢(shì)來(lái)看，未來(lái)的聯(lián)盟很可能要按地域來(lái)劃分，每家運(yùn)營(yíng)商在南北的競(jìng)爭(zhēng)策略會(huì)有不同。業(yè)務(wù)上可能會(huì)出現(xiàn)新的魏蜀聯(lián)盟：移動(dòng)加聯(lián)通。

移動(dòng)一直把電信作為最大的對(duì)手，原因之一是電信在政企客戶(hù)及固話、寬帶領(lǐng)域多年經(jīng)營(yíng)的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)；原因之二是電信作為市場(chǎng)份額極低的新進(jìn)入者，必然大打價(jià)格戰(zhàn)，以戰(zhàn)止戰(zhàn)。在這一點(diǎn)上，移動(dòng)、聯(lián)通是有共同利益的。

更重要的是，移動(dòng)和聯(lián)通在產(chǎn)品上是有合作基礎(chǔ)的。移動(dòng)的步兵(GSM)和聯(lián)通的騎兵(WCDMA)本是同根生，絕大部分WCDMA終端要么是雙模單待終端，手機(jī)里面只有一張卡，下馬是步兵，上馬是騎兵，有WCDMA網(wǎng)絡(luò)時(shí)用WCDMA，沒(méi)有WCDMA時(shí)用GSM；要么是雙模雙待終端，手機(jī)里面有兩張卡，步騎協(xié)同，同時(shí)使用WCDMA和GSM網(wǎng)絡(luò)。

未來(lái)三至五年內(nèi)，在聯(lián)通GSM網(wǎng)絡(luò)接近移動(dòng)的水平之前，中國(guó)大陸用戶(hù)最好選擇必然是用移動(dòng)GSM網(wǎng)絡(luò)打電話，用聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡(luò)享受3G業(yè)務(wù)。如果兩家能夠意識(shí)到移動(dòng)在3G上已經(jīng)出局，聯(lián)通在2G上短期內(nèi)也難以達(dá)到高端用戶(hù)的要求，那么兩家在2G和3G上的互補(bǔ)合作就非常容易了。

聯(lián)通：十年內(nèi)騎兵(WCDMA)致勝

移動(dòng)在2G時(shí)代的勝利，似乎更應(yīng)該看做是步兵(GSM)的勝利。2008年底全球手機(jī)用戶(hù)中，10中有9在用GSM或者WCDMA手機(jī)。聯(lián)通未來(lái)的勝利，似乎也應(yīng)該歸功于騎兵(WCD－MA)的勝利。WCDMA標(biāo)準(zhǔn)在2001年第一次商用，我們估計(jì)它會(huì)在2010-2020年這十年成為壓倒性的標(biāo)準(zhǔn)。

有了這樣的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)通的選擇應(yīng)該是極力擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)。在資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和品牌制定上，聯(lián)通應(yīng)以迅速擴(kuò)大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的用戶(hù)群為第一目標(biāo)。

初期可以按時(shí)長(zhǎng)計(jì)費(fèi)的方式吸引用戶(hù)，在用戶(hù)發(fā)展到一定規(guī)模之后，再增加以按流量計(jì)費(fèi)的方式吸引有這類(lèi)需求的細(xì)分群體客戶(hù)。試商用時(shí)期網(wǎng)絡(luò)尚未完善，市場(chǎng)能接受的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)價(jià)格尚未可知，在資費(fèi)政策制定上，聯(lián)通可能需要考慮高資費(fèi)、限制用戶(hù)等因素；但是商用之后，由于WCDMA在速率、獨(dú)有終端、獨(dú)有業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，相比其他對(duì)手的3G，聯(lián)通的WCDMA不是一種同質(zhì)的產(chǎn)品，在針對(duì)各類(lèi)細(xì)分用戶(hù)的定價(jià)上有更大的靈活性。

無(wú)論是從南方地區(qū)的市場(chǎng)還是寬帶業(yè)務(wù)的重要性而言，南方的寬帶業(yè)務(wù)都是聯(lián)通需要重點(diǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性武器。2009年以來(lái)聯(lián)通新增寬帶用戶(hù)數(shù)屢創(chuàng)新高，其中南方網(wǎng)通的貢獻(xiàn)約占三分之一。南方網(wǎng)通的寬帶業(yè)務(wù)，采用的是聯(lián)通上市公司向集團(tuán)租賃資產(chǎn)的方式運(yùn)營(yíng)，每年的租賃費(fèi)固定在20億，因此上市公司沒(méi)有承擔(dān)南方的投資及折舊的壓力，集團(tuán)可以放開(kāi)手腳，在南方發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)。

至于山寨智能機(jī)、蘋(píng)果、谷歌、諾基亞等其他勢(shì)力，則是聯(lián)通的奇兵。華為和聯(lián)發(fā)科很快將發(fā)布用于智能手機(jī)的芯片，山寨WCDMA智能手機(jī)的價(jià)格1-2年內(nèi)會(huì)降到現(xiàn)在普通山寨機(jī)的水平；蘋(píng)果的iPhone在中國(guó)除了聯(lián)通外沒(méi)有其他的選擇，即使聯(lián)通沒(méi)有引入iPhone，流入中國(guó)的水貨iPhone也是聯(lián)通WCDMA的潛在用戶(hù)；至于蘋(píng)果、谷歌、諾基亞等公司的網(wǎng)上商店分成問(wèn)題，聯(lián)通也有一個(gè)其他國(guó)家運(yùn)營(yíng)商沒(méi)有的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)：付費(fèi)渠道，在中國(guó)向用戶(hù)收取小額增值業(yè)務(wù)費(fèi)用，采用信用卡方式始終是少數(shù)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)商收取才是主流。

移動(dòng)：橫向擴(kuò)張才能自救

移動(dòng)在2G時(shí)代的完勝，使得其擔(dān)負(fù)了TD-SCDMA的重任。相比聯(lián)通和電信身處像模像樣的產(chǎn)業(yè)鏈，移動(dòng)為了做好TD-SCDMA，似乎是要以一己之力，打造出一個(gè)從芯片到業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈；甚至在TD未來(lái)的發(fā)展方向上，移動(dòng)也要進(jìn)行投入。2G時(shí)代移動(dòng)等著產(chǎn)業(yè)鏈中其他環(huán)節(jié)上門(mén)服務(wù)，現(xiàn)在需要主動(dòng)尋找合作了：在芯片上需要大唐、聯(lián)發(fā)科，在系統(tǒng)設(shè)備上需要中興、華為、愛(ài)立信，在終端上需要諾基亞、蘋(píng)果，在TD未來(lái)演進(jìn)上需要大唐、華為，只是這些廠商中，有實(shí)力者往往有更多的利益在WCDMA上，與移動(dòng)的合作往往應(yīng)付多于全力投入。

移動(dòng)的機(jī)會(huì)，一是價(jià)格戰(zhàn)，二是產(chǎn)業(yè)鏈上橫向擴(kuò)張以延緩對(duì)手進(jìn)展，三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤。其一，移動(dòng)的品牌好、服務(wù)好、管理好、人才好，但是TD-SCDMA在終端、網(wǎng)絡(luò)上處劣勢(shì)，只有用價(jià)格戰(zhàn)才能吸引用戶(hù)，減緩3G潛在用戶(hù)向?qū)κ洲D(zhuǎn)移的速度，才能打擊對(duì)手的利潤(rùn)。和移動(dòng)在TD手機(jī)上的補(bǔ)貼不斷加大一樣，移動(dòng)未來(lái)必然在G3上網(wǎng)本和上網(wǎng)卡上加大補(bǔ)貼。其二，移動(dòng)在業(yè)務(wù)上尚有一定優(yōu)勢(shì)，在SP、即時(shí)通信(飛信)等領(lǐng)域也有漂亮的成績(jī)，最近還開(kāi)始涉及在線商店；隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)的3G業(yè)務(wù)開(kāi)展，整個(gè)3G產(chǎn)業(yè)鏈必然向聯(lián)通電信靠攏，移動(dòng)能做的是利用產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)業(yè)鏈整合和開(kāi)拓上發(fā)力，延緩產(chǎn)業(yè)鏈向?qū)κ挚繑n的速度。其三只能是聽(tīng)天由命了，兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)出錯(cuò)的概率還是比較小的。

電信：迅速提高移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力是關(guān)鍵

最近一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，就是電信老總王曉初和移動(dòng)老總王建宙在年報(bào)發(fā)布會(huì)上，都強(qiáng)調(diào)諾基亞愿意做CDMA/TD-SCDMA手機(jī)了。指望一個(gè)主要收入來(lái)源于GSM/WCDMA手機(jī)和設(shè)備的公司，在不占優(yōu)勢(shì)的CDMA/TD-SCDMA上全力合作，無(wú)異于緣木求魚(yú)。

電信比移動(dòng)走運(yùn)的地方是，CD－MA產(chǎn)業(yè)鏈余威還在，短期內(nèi)在系統(tǒng)技術(shù)指標(biāo)上不會(huì)被WCDMA落下太遠(yuǎn)，電信在網(wǎng)絡(luò)和終端上全力投入，1-2年內(nèi)至少可以保證3G市場(chǎng)上第二名的地位無(wú)憂(yōu)。

但未來(lái)該怎么辦？電信除了和移動(dòng)一樣，等待還見(jiàn)不到影的4G，或者期待全球沒(méi)有成功商業(yè)模式的Wifi，還能做些什么?迅速提高移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力、特別是在渠道方面的經(jīng)營(yíng)能力是關(guān)鍵。

需要注意的是，電信推出了天翼品牌，推出了互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，但是從喊出口號(hào)到賺到真金白銀之間，是需要經(jīng)營(yíng)能力支撐的。電信已經(jīng)十年沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)的移動(dòng)業(yè)務(wù)了。移動(dòng)業(yè)務(wù)對(duì)服務(wù)、渠道的要求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于固網(wǎng)。電信有良好的管理體系和優(yōu)秀的人才儲(chǔ)備，但是移動(dòng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)不是一天兩天就能練出來(lái)的。

接收CDMA業(yè)務(wù)之后，電信在人力服務(wù)等方面迅速進(jìn)行了投入，全員營(yíng)銷(xiāo)和大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)上的效果，在2009年初的新增用戶(hù)數(shù)上也體現(xiàn)出來(lái)了。但是渠道的建設(shè)受制于CDMA終端銷(xiāo)量，移動(dòng)品牌和資費(fèi)的設(shè)計(jì)更是有189和133左右互博的難題，從這些方面看，電信遇到的難題不會(huì)比聯(lián)通當(dāng)年經(jīng)營(yíng)CDMA時(shí)少，而且電信還是在CDMA產(chǎn)業(yè)鏈頹勢(shì)盡顯時(shí)接手，難度只會(huì)更大。